Você já ouviu falar em segmentação de clientes? O termo é utilizado há muito tempo em áreas como marketing e vendas, mas ainda não é tão difundido na assessoria de imprensa.

Já falamos brevemente sobre o tema no post sobre prospecção de clientes, mas agora vamos nos aprofundar um pouco mais. Primeiramente, você sabe o que quer dizer o termo segmentação de clientes?

Em um artigo sobre segmentação de clientes publicado no portal da Endeavor, o VP de clientes e negócios do Grupo TV1, Sandro Magaldi, define a segmentação como a “seleção de grupos de clientes com perfis e demandas similares alinhados com sua proposta de valor e que sejam atrativos para seu negócio.”

A necessidade dessa escolha parte do principio de que, para prestar um serviço de qualidade, é preciso ser específico. Um exemplo de agências que utiliza a segmentação é a Dialetto, que atua com empresas de tecnologia.

Ao aplicar este conceito para a assessoria de imprensa, a segmentação de clientes é feita especialmente por área de atuação: tecnologia, cultura, marcas B2C etc.

Por que vale a pena fazer segmentação de clientes?

Quando se tem definido o tipo de cliente a ser atendido, outras coisas que estão atreladas a isso se tornam mais claras. Ao saber o segmento com que irá atuar, você pode responder às seguintes perguntas:

• Quais as dores desse segmento?
• Quais são as personas que precisam ser atingidas?
• Com quais veículos preciso estabelecer um relacionamento?
• Qual o meu timing para a criação e execução do planejamento de assessoria?

Se você decide atender empresas de tecnologia que vendem para B2B, ao mesmo tempo em que precisa divulgar um evento de cultura ou negociar entrevistas do seu cliente jogador de futebol, as coisas começam a se complicar.

O timing de divulgação dessas áreas são totalmente diferentes, assim como os jornalistas e os veículos a serem abordados. Fica muito complicado para um mesmo profissional gerenciar demandas tão diferentes. A segmentação de clientes é uma forma de organizar um pouco esse trabalho.

Segmentação de clientes e rentabilidade

A definição do seu cliente em potencial irá ajudar a determinar o preço dos seus serviços, segundo a concorrência do mercado dele e o custo do atendimento. Os temas que você irá abordar para um cliente de tecnologia e a realidade de espaço disponível para publicação são bem diferentes do caso de uma grande marca de moda, por exemplo.

A definição do seu nicho também tem uma relação direta com a rentabilidade da assessoria de imprensa. Ao atender apenas um segmento de clientes, você estará mostrando ao mercado a sua especialidade, que pode tornar a sua empresa uma referência de mercado. Sua carteira de clientes também vai dar força no momento de concorrer com outras agências, e pode ser um fator decisivo para a contratação. Vale lembrar que a segmentação também pode servir para valorizar ainda mais o seu atendimento, aumentando o seu preço.

Você já pensou em fazer segmentação de clientes para sua agência? Deixe suas dúvidas nos comentários!